دليلك لتحويل عميل مستهدف إلى عميل مثالي

كل مشروع سواء كان تجاري أو تقني أو في أي مجال هو عبارة عن فكرة في الأساس استمدها صاحبها من حاجة في السوق، ويعلم الجميع أن مدى نجاح أي مشروع هو انعكاس لنجاعة هذه الفكرة.

لكن دائما ما كانت الفكرة وحدها لا تكفي فعملية بناء مشروع مربح هي استراتيجية متكاملة قد يكلف التغاضي عن أي جزء من أجزائها الكثير، فالسوق اليوم أصبح أشبه بساحة المعركة تتطاحن فيه الأفكار للضفر بأكبر قدر من غنائمه. لهذا كان من الواجب على رائد الأعمال دراسة هذا السوق جيدا قبل الخوض فيه ومعرفة كل صغيرة خباياه انطلاقا من المعرفة التامة لشريحة عملائه المستهدفين. فهل يوجد أسوء من إنفاق ميزانية كبيرة لإطلاق منتج جديد في سوق ما لتجد نفسك بعدها في المكان الخاطئ لا يهتم أحد بمنتجك، لهذا فالتحديد الجيد للفئة المستهدفة من العملاء المحتملين سيوفر عليك الكثير من العناء وهذا من خلال إنارة طريقك لتفادي كل العقبات الممكنة في سبيل الارتقاء بفكرتك إلى مشروع تجاري ناجح بكل المعايير.

من هو العميل المستهدف؟

تخيل نفسك وأنا أعطيك هاتف أيفون X الجديد في وسط حشد هائل من مختلف الفئات العمرية والأجناس والاهتمامات طالبا منك بيعه لأحدهم، كيف ستكون طريقك لتحقيق ذلك؟ هل سيكون الشيخ الهرم هو أول من تقصده أم الشاب العشريني المفعم بالنشاط والحيوية؟ هل سيكون الشاب الذي تظهر عليه ملامح الثراء أم ذلك الذي يبدو في حالة مادية متوسطة؟ بالتأكيد ستكون ستجيبني قائلا سأقف للحظات محاولا تفحص ملامح من أمامي لاستكشاف من هو الأقرب لشراء هذا الهاتف من خلال معايير محددة كالعمر وهيئة اللباس والمظهر ونوع الهاتف الذي يحمله.

هذا بالتحديد ما يطلق عليه بالعميل المستهدف، فهو ذلك العميل المختلف عن غيره من الأشخاص من خلال عدد من المعايير التي تثبت اهتمامه بنوعية المنتجات والخدمات التي تقدمها.

ما هي صفات العميل المستهدف المثالي؟

أثناء عملية بيعك لهاتف الأيفون السابق ستجد نفسك أمام بعض العملاء المستهدفين بنفس الاهتمامات تقريبا. لهذا ما الذي سيكون سيكون الفاصل في بيع الهاتف لأحمد بدلا من ليلى؟

في الثلاث نقاط التالية سأوضح لك لماذا كان أحمد هو عميلك المثالي.

-         يقدر تميزك عن منافسيك

العميل المثالي هو ذلك العميل المهووس بأفكارك وكل ما تقدمه من منتجات وخدمات سابقة، فهو دائما ما كان المبادر لشرائها وهو في انتظار جديدك ووفي لعلامتك التجارية لا يرى في منافسيك بديلا عنك مهما كانت الظروف.

لذلك كان أحمد عميلك المثالي فهو يحمل في يده هاتف ايفون 8 ويضع في يده الأخرى ساعة Iwach مما يدل على هوسه بكل ما تقدمه شركة أبل Appel.

-         مربح

العميل المثالي هو ذلك العميل الذي سيكون المردود المادي من ورائه أكثر من غيره من العملاء المستهدفين. فلا يختلف إثنين أن الهدف الرئيسي لإطلاق أي منتج تجاري جديد مهما كان نوعه هو تحقيق أعلى ربح ممكن من خلاله. فالعميل المربح هو الذي لن يتوانى عن دفع ما تطلبه من مستحقات مالية مهما بلغت.

وبالعودة إلى أحمد وليلى فقد كانت تظهر على ملامح أحمد معالم الثراء وهو ما سيجعله أكثر قدرة على شراء هاتفك الذي يتخطى سعره الألف دولار أمريكي.

-         التوصية والتسويق لمنتجاتك

إذا كنت ممن يوفر ميزانية خاصة بالتسويق فستعلم مدى ما سيكلفك الحصول على عميل جديد. وعلى عكس هذا يعتبر التسويق بالكلمة أو بالتوصية أحد أنجع سبل التسويق فهو أكثر قدرة على التأثير المباشر في ذهن المتلقي.

لهذا سيكون عميلك المثالي هو ذلك العميل الذي يروج لأفكارك ومنتجاتك عند من حوله من أفراد عائلته وأصدقائه مما قد يضاعف من عمليات البيع لديك.

وتذكر أنه وباقترابك من أحمد وجدته وسط أصدقائه يشرح لهم مميزات هاتفه بكل حماس وكيف سهل من مهامه اليومية، وهو ما جعلك تدرك أنه ما إن يشتري من الهاتف حتى يبدأ بالتسويق له وسط أصدقائه مما قد يجلب لك المزيد من طلبات الشراء الجديدة. 

ما هي أهمية تحديد الشريحة المستهدفة المثالية؟

-         إطلاق منتج بما يتوافق مع اهتماماتهم

سواء أكنت صاحب سلسلة مطاعم وترغب في فتح مطعم جديد أو شركة سيارات وتريد تصميم طراز جديد أو حتى كونك تخطط لطرح لباس جديد في السوق لهذا فتحديد شريحتك المستهدفة مسبقا معرفتك لكل اهتماماتهم سيضمن لك هذا الإقبال من خلال جعل المنتج يتناسب واحتياجاتهم، فتصميم سيارة موجهة لفئة الشباب له معايير تختلف عن غيرها، ونفس الشيء فيما يتعلق بتصميم لباس موجه لفئة الكهول الذين يتخطى سنهم الأربعين في المملكة العربية السعودية.

-         بناء استراتيجية تسويقية على أساس متين

لكل بناء أساس فشموخه من متانة هذا الأساس، وأساس الاستراتيجية التسويقية لأي منتج أو مشروع هو المعرفة والتحديد الجيد للشريحة المستهدفة. فبناء عليها تتفرع باقي العناصر التي تلخص طريق الوصول للعميل.

فمن أسوء ما قد يواجهه رواد الأعمال هو صرف ميزانية كبيرة وإضاعة وقته من أجل أن يجد نفسه أمام العميل الغير مناسب والذي لا يرى في منتجك أي فائدة أو إضافة له.

-         التواجد في المكان المناسب من السوق

الدراسة الشاملة لما يستهدفه منتجك من العملاء سيضمن لك دائما التواجد والظهور في المكان المناسب، فهل تعتقد أنه من المجدي عرض إعلاناتك على موقع يقدم محتوى يخص الأطفال ومنتجك الأساسي هو حمية غذائية لمعالجة السمنة. هذا بالتحديد لب الموضوع فبمعرفتك الجيدة بمن تستهدفهم من خلال منتجاتك سيوفر عليك الجهد والمال في سبيل الوصول إليهم ونشر أفكارك عندهم ومخاطبتهم بشكل مباشر لتحفيزهم على اتخاذ قرار الشراء.

-         مضاعفة الأرباح والمداخيل المتوقعة من المنتج أو المشروع

كل ما شرحته من النقاط السابقة التي تنطوي تحت أهمية تحديد الشريحة المستهدفة هي في الأساس تصب في هذه النقطة بالذات كونها دائما ما كانت الهدف الرئيسي لأي مشروع مهما كان نوعه، فالتحديد الجيد لشريحة العملاء المستهدفين يضع المنتج في موقف قوة منذ اليوم الأول له في السوق وهو ما ينعكس على تزايد عدد المبيعات بشكل جيد بالإضافة إلى تفادي صرف مبالغ مهدرة دون أي فائدة.

كل ما يجب أن تعرفه عن شريحتك المستهدفة

هناك العديد من النقاط التي ينبغي التركيز عليها أثناء تحديد الشريحة المستهدفة بهدف الوصول إلى أدق التفاصيل والتي من شأنها المساعدة في بناء استراتيجية تسويقية متكاملة بين كل جوانبها.

-         الفئة العمرية

هنا يتطلب الإجابة على أي من الفئات العمرية تهتك بمنتجك؟ هل سيقتصر الأمر على الأطفال؟ أم الشباب أو حتى البالغين؟ من المهم هنا التحديد الدقيق لعمر الشريحة المستهدفة لتفادي ما نراه يوميا من أخطاء إعلانية وهدر للأموال في مختلف المواقع العربية فالأكيد أنه قد صادفك العديد من إعلانات ألعاب الأطفال وأنت تتصفح مواقع إخبارية الفئة الأكبر من زوارها هم من البالغين.

-         الجنس

هل سيكون المنتج أو الخدمة التي تقدمها موجهة لأحد الجنسين بشكل خاص أم سيكون مخصص للرجال والنساء معا؟ الإجابة هنا ستكون جد بسيطة، فقط ينبغي عليك معرفة خصائص منتجك لتوجيه حملتك الإعلانية والتسويقية في اتجاهها السليم.

-         المكان

يمتلك كريم شركة لتركيب شبكات المياه للمنازل في مدينة الرياض بينما يمتلك محمد مصنع خاص في نفس المدينة ينتج مختلف لوازم شبكات المياه. لتسويق منتجاتها وزيادة مبيعاتهما هل سيستهدفان نفس الشريحة خاصة وأنهما في نفس المدينة؟

بالتأكيد لا فالفرق يكمن في معرفة طبيعة الخدمة فعلى كريم التركيز على مدينة الرياض لأن خدمته لها بعد جغرافي قد لا يتخطى قطره 20 كلم انطلاقا من الرياض بينما منتجات محمد هي موجهة لكل السوق السعودي.

-         الاهتمامات

عند الانطلاق في حملة إعلانية سواء كانت على أرض الواقع أو على الأنترنت سيعتبر جانب اهتمامات فئتك المستهدفة فيصلا هاما في عرض حملتك في المكان المناسب، فلو كنت تقدم منتج لعلاج تساقط الشعر فالمؤكد أن المواقع التي تقدم محتوى يتعلق بجمال المرأة ومظهرها الخارجي هي المكان الملائم لظهور لإعلاناتك.

-         تحديد مشاكلهم

لماذا تطلق منتجك الجديد؟ وما هو الحل والفائدة التي يأتي بها؟ إجابتك على هذا السؤال ستساعدك في الوصول إلى من هم بحاجة لهذا المنتج. فمن يقدم خدمة تركيب كمرات المراقبة سيكون يستهدف كل من يعاني في سبيل تحصين ممتلكاتهم من السرقة سواء أكانوا محلات تجارية أو حتى أصحاب الفيلات.

-         متوسط الدخل

لتسعير منتجك على نحو مثالي سيتوجب عليك معرفة المستوى المعيشي لعملائك المستهدفين ومتوسط دخلهم. كما أن هذا قد ينعكس على نوعية منتجك بحد ذاته، فبالعودة لكريم الذي يقدم خدمة تركيب شبكات المياه في الرياض فهو يوفر العديد من الاختيارات وفقا لمتوسط دخل العملاء المستهدفين.

-         الموقع الوظيفي

هل منتجك سيكون موجها للموظفين أم لرجال الأعمال أم لعامة الناس؟ هذا ما سينعكس بالدرجة الأولى على خطاباتك التسويقية فلكل مقام مقال ولكل فئة اللغة التي تحبذها وتجذبها.

-         الشروط الخاصة

هل منتجك يتطلب شروط خاصة للاستفادة منه؟ ولأشرح هذه النقطة أكثر سأقدم بعض الأمثلة التي من شأنها تبسيط الفكرة أكثر. هل تعتقد مثلا أنه من الجيد استهداف هشام في حملة تسويقية تخص بطاقة شاشة على الرغم من أنه لا يمتلك جهاز كمبيوتر أصلا. أو استهداف سلمى التي لا تمتلك سيارة في عملية التسويق لنوع جديد من العجلات.

من المؤكد أنك لو قمت بذلك لما حققت لأي نتيجة، لهذا يجب تحديد مختلف الشروط اللازم توفرها في العميل المستهدف ليتمكن من استخدام منتجك.

  

كيف تقوم بجمع كل هذه البيانات؟

عملية جمع البيانات عن عملائك المستهدفين أصبحت اليوم أسهل بكثير مما مضى. فهناك العديد من الطرق والآليات التي من خلالها تتمكن من جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات والمعطيات المتنوعة التي تخص عملائك.

-         الشبكات الاجتماعية

كما لا يخفى على أحد مدى الكم الكبير الذي باتت تضمه مختلف الشبكات الاجتماعية من المستخدمين، كفيسبوك وتويتر وانستغرام فهي أيضا تقدم العديد من الأدوات التي تساعد أصحاب الحسابات والصفحات في دراسة وتحليل وجمع كل المعلومات المتاحة حول متابعيك وكل من يتفاعلون مع صفحاتك الاجتماعية.

-         الموقع الإلكتروني

يمكنك استقاء مختلف المعلومات التي تخص عملائك المستهدفين من موقعك الإلكتروني عبر بعض الأدوات المخصصة لتحليل زوارك سواء ما تعلق بجنسهم أو عمرهم واهتماماتهم وحتى طريقة تصفحهم وتفاعلهم مع موقعك وكل ما يقومون بالبحث عليه داخله.

-         دراسة وتحليل المنافسين المباشرين

إذا كنت تقدم منتج مشابه لأحد المنتجات الموجودة في السوق حاليا فبطبيعة الحال ستكون تستهدف نفس الشريحة من العملاء المحتملين. لهذا فمراقبتك لمنافسيك المباشرين وتحليلك لما يقدمونه من محتوى ومدى تفاعل المتابعين معهم سيمكنك من معرفة مختلف المشاكل التي تواجه شريحتك المستهدفة بغية تقديم الحلول التي من شأنها جذب المزيد من العملاء لمنتجك.

-         اللقاءات المباشرة مع العملاء

على الرغم من كون هذه الطريقة تقليدية إلا أنها دائما ما أثبتت مصداقيتها في جمع كل المعلومات التي تخص العملاء المستهدفين من خلال عقد لقاءات مباشرة معهم أو نشر استطلاعات على شكل أسئلة من شأنها أن تساعدك في جمع كل المعلومات التي تريد الحصول عليها حول العميل المستهدف.

الاحتفاظ بملف تعريفي للشريحة المستهدفة المثالية

  تأتي هذه الخطوة كخطوة أخيرة لمرحلة تحديد العملاء المحتلمين وجمع كل المعلومات المتعلقة بهم، وهي تعتبر بمثابة المرجع لكل عمال الشركة أو المؤسسة أو حتى المحل، والتي من خلالها سيسهل التعرف على صفات العميل المثالي مما سينعكس على توجيه حملتك التسويقية نحو الأماكن التي يتواجد بها العميل المستهدف المثالي مما ينعكس على إيصال مختلف أفكارك ومنتجاتك إليه بفاعلية أكبر.

ما هي المراحل التي يمر بها العميل المستهدف ليصبح عميلك المثالي؟

مرحلة المعرفة

تعتبر هذه المرحلة هي الخطوة الأولى في المراحل الفعلية لتحويل العميل المستهدف إلى عميل فعلي، فهي المرحلة التي ستعرف فيها الشريحة المستهدفة عن وجود منتجك في السوق لأول مرة وهي أول عملية تواصل بينك وبين العميل المستهدف.

في هذه المرحلة سيكون سعيك منصب على إيصال أفكارك وخدماتك إلى العملاء المحتملين، وهذا طبعا من خلال الإعلانات المباشرة كالإعلانات التلفزية أو على الجرائد أو حتى من خلال اللوحات الإشهارية. هذا بالإضافة إلى مختلف الإعلانات الرقمية والمقالات التي تتكلم عن منتجك في مختلف المواقع التي سيتواجد فيها عملاؤك المحتملون.

كيف تكون استراتيجيتك في هذه المرحلة؟

بعد التحديد الجيد للعميل المستهدف ستعرف أماكن تواجدهم والمواقع الإلكترونية التي يزورونها، هذه الأماكن من شأنها أن تكون ملعبك الخاص والذي من خلاله ستعمل على إيصال منتجك إلى الشريحة المستهدفة.

لذا فكر جيدا في نسج أسلوب إعلاني مميز من شأنه لفت انتباه أغلب عملائك المستهدفين فدائما ما كانت الإعلانات الإبداعية هي الطعم الذي يجذب الغنيمة المناسبة.

المقالات التسويقية التي تتكلم عن منتجك والتي تنشر في المواقع الإلكترونية تفيد أيضا بشدة في نشر منتجك لإيصاله إلى شريحتك المستهدفة، وبالمقابل ستكون أماكن النقاش والتعليقات حول منتجك هي أرضك الخصبة التي تزرع فيها كل أفكارك.

وسائل الإعلام أيضا تساهم بشكل كبير في تسليط الضوء حول منتجك لذلك فما عليك إلا القيام بأحد النشاطات الاجتماعية أو الندوات أو المعارض التي من شأنها لفت انتباه مختلف وسائل الإعلام للتكلم عن منتجك الجديد.

مرحلة الإعجاب

بمجرد أن يعرف عملاؤك المستهدفون القليل عن منتجك أو خدمتك ويصبحون على دراية بوجود شركتك ومنتجاتك فإنهم سيعملون مباشرة على البحث بشكل أعمق عما يوجد خلف هذه الإعلانات سواء عم أمور مادية كمكتبك الخاص أو مقر الشركة أو حتى محلك التجاري، أو عن حضورك على الأنترنت من خلال استكشاف موقعك الإلكتروني.

لهذا يعتبر عدم تواجد شركتك على شبكة الأنترنت اليوم حاجزا مهيبا بينك وبين عملائك المستهدفين وهنا تأتي أهمية الموقع الإلكتروني الخاص بشركتك فهو وحده الكفيل بنقل العميل من مرحلة المعرفة إلى مرحلة الإعجاب انطلاقا من تصميم مميز وجذاب ومحتوى ثري يلبي حاجة الزائر.

فلكسب إعجاب عملائك المحتملين بما تقدمه من خدمات ومنتجات فما عليك إلا إلقاء نظرة على مكتبك ومقر عملك وموقعك الإلكتروني لمعاينة ما إذا كانوا يرسمون الرسالة الصحيحة حول خدماتك أو العكس، بالإضافة إلى مراجعة كل من تصميم اللوجو الخاص بك والديكور الداخلي لمقر عملك والبدلات الرسمية للعمل لمعرفة ما إذا كانوا يقدمونك بصورة احترافية أمام عملائك.

كل هذا بالإضافة إلى نقطة يغفل عنها أغلب رواد الأعمال وهي النشرة البريدية لموقعك الإلكتروني. فمن أكثر الأخطاء أن تجعلها كلها عبارة عن رسائل تسويقية ما قد ينعكس سلبا على منتجاتك من خلال الإزعاج الذي قد تسببه لعملائك المحتملين. وعلى عكس ذلك ركز على تغذية هذه الرسائل بمواد تعليمية وتثقيفية في مجال ما تقدمه من خدمات ومنتجات لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

مرحلة الثقة

التحدي الأصعب لكل رواد الأعمال والمسوقين هو كسب ثقة العميل المحتمل قبل شرائه للمنتج، والتي ستكون في طريقك للوصول لها فور ملاحظتك لاستعداد العميل لتلقي المزيد من التفاصيل منك كاشتراكه في النشرة البريدية لتلقي المزيد من مقالاتك وأخبارك أو إعجابه بأحد صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى من خلال الاتفاق شفهيا وجها لوجه.

كسب ثقة العميل هي أحد أعقد مراحل تحويله من عميل مستهدف إلى عميل فعلي، فبمجرد إحالة أي عميل إلى نشطاك التجاري فستكتسب بعض الثقة خاصة من مصدر الإحالة لكن ثد تجد نفسك تخسر هذه الثقة بسرعة خاصة في حالة ما إذا موقعك لا يتجاوب بسرعة أو بتصميم سيء.

لهذا يجب أن تكون كل وسائل التسويق الخاصة بك والعروض التقديمية للمبيعات تعمل على إيصال رسالة منتجك بشكل مميز خالي من التكلف وبشكل مباشر وواضح مما ينعكس على كسب ثقة عملائك المحتملين، وهو ما يتطلب محتوى إبداعي جذاب فكما يقول بيل جيتس المؤسس والمدير التنفيذي لميكروسوفت المحتوى هو الملك. فالكلمات التي تكتبها على موقعك أو مدونة الشركة هي وحدها من بإمكانها تعزيز ثقة عملائك بما تقدمه من خدمات ومنتجات.

كل هذا سيحتم عليك كصاحب مشروع أو كمسوق الاهتمام أكثر باختيار فريق عمل مميز خاصة عندما يتعلق الأمر بمن هم على احتكاك دائم مع العملاء سواء أكانوا على منصات التواصل الاجتماعي كفيسبوك وتويتر أو حتى على أرض الواقع كمندوبي المبيعات.

أيضا من شأن إقامتك لندوات صحفية أو دورات تعليمية تساهم بها في تطوير القدرات المعرفية لفئات محددة من المجتمع في نفس مجال ما تقدمه من خدمات أن تعمل على تعزيز ثقة عملائك ومجتمعك بك.

مرحلة التجربة

واحدة من أفضل الطرق التي ستساعدك في تحويل عملائك المستهدفين إلى عملاء فعليين هي تجربة منتجك، فالتجربة وحدها هي التي ستسمح بإزالة كل الشكوك حول مدى جودة منتجك وخدمتك. لهذا فستكون ملزما أثناء التخطيط لإعداد استراتيجيتك التسويقية على توفير نسخة تجريبية لمنتجك إذا كان النوع الذي يسمح بذلك أو من خلال تنظيم أحد الفعاليات أو الندوات لإتاحة منتجك للتجربة على أيدي المهتمين من شريحتك المستهدفة.

أما في حالة ما إذا كانت طبيعة منتجك لا تسمح بتقديم نسخ تجريبية فسيكون الحل الذي بين يديك هو إرسال عينات من منتجك كهدايا لأشخاص مؤثرين سواء في الشبكات الاجتماعية أو على منصة اليوتيوب من أجل عمل مراجعة لمنتجك يعرض فيها المتلقي كل مزاياه وما من شأنه تقديم إضافة للعميل المحتمل.

وفي حالة ما إذا كان منتجك باهض الثمن وغير قابل للتنازل عنه بدون مقابل فما عليك إلا طرح منتجات شبيهة بسعر زهيد قصد تجربتها من قبل عملائك المستهدفين للتأكد من مدى جودة ما تقدمه من منتجات، فاقتصارك على منتج واحد بتسعيرة جد مرتفعة من شأنه أن يشكل حاجزا بينك وبين من يريد تجربته للتأكد من جودة خدماتك خاصة إذا كانت علامتك التجارية جديدة في السوق.

مرحلة الشراء

وأخيرا وصلنا إلى مرحلة بيع المنتجات والخدمات بشكل فعلي، لكن وقبل الاسترسال في شرح هذه المرحلة احذر أن يكون هدفك هو مجرد اقناع العميل بدفع الأموال وبدون الانتباه إلى نقطة أخرى من شأنها تدمير كل سعينا لبنائه من خلال هذا الدليل.

فمن الضروري مراعاة أن يجد العميل منتجك أو خدمتك مطابقة لما كنت تصفه له وكما وعدته سابقا، هذا بالإضافة إلى تسهيل عملية الشراء وطريقة الدفع وجعلها على شكل خطوات جد بسيطة مع متابعته في كل صغيرة وكبيرة من خلال التواصل معه بشكل ودي وجميل لإبهاره بعملية شراء متكاملة.

في هذه للمرحلة تحديدا تعتبر التوقعات هي كل شيء فبغض النظر عما إذا كانت هذه التوقعات سيئة أو جيدة أو حتى مبالغ فيها، فينبغي عليك التعامل مع ما يتوقعه العميل بحذر شديد خاصة عندما يتعلق الأمر بمدة وصول المنتج أو الفاتورة النهائية. ففي حالة ما إذا تم ذلك خلافا لما توقعه العميل فستجد نفسك أمام عميل غاضب قد يؤثر سلبا على باقي عملائك المستهدفين من خلال ردود فعل وتعليقات تسيء لسمعتك وسمعة منتجاتك.

لهذا ستكون مضطرا لمرافقة العميل أثناء مرحلة شرائه للمنتج عن طريق فريق توجيه ودعم فني يعهد إلى تفسير كل صغيرة وكبيرة للعميل ومد يد العون له في حالة مصادفته لأية مشكلة بشكل يجعل من عملية الشراء عملية سلسة مطابقة لكل ما كان يرجوه العميل بل قد تتخطى سقف توقعاته.

أما في حالة ما إذا كنت العامل الوحيد في مشروعك فستكون مضطرا للعب كل دور مما سبق لضمان سير عملية الشراء على الشكل الذي يرضي عملائك.

مرحلة تكرار الشراء

في حالة ما إذا قمت بعمل جيد في المرحلة السابقة فأنت الآن في منتصف الطريق لتجعل من عميلك يعمل على تكرار عملية الشراء لعدة مرات، لهذا فإن تأكد العميل من حصوله على كل الإضافة المرجوة من المنتج الذي قام بشرائه سيساهم في جعله أكثر ولاء لمنتجاتك وخدماتك مما يعني حصولك على المزيد من المبيعات المتكررة مستقبلا من نفس العميل.

لهذا سيكون عليك الالتزام بتعليم عملائك الطريقة الصحيحة للحصول على أكثر استفادة ممكنة من منتجك أو خدمتك لعد عملية الشراء، هذا ويمكن تعليمك إياهم طريقة الانتقال إلى المستوى والمرحلة التالية من المنتج أو الخدمة.

كما يمكنك عبر إنشاء دليل تشرح فيه طريقة استخدام المنتج أن تجعل من تجربة العميل مع منتجك أكثر قيمة من خلال مساعدته على الوصول إلى النتائج المرجوة مما قد يكسبك العديد من الإحالات من هؤلاء العملاء.

وأخيرا من الضروري أن تتضمن عملية بناء وفاء العميل تجاه منتجاتك وخدماتك خطوة تتأكد من خلالها من مدى وصول عميلك للقيمة التي كان يرجوها من خلال شراء منتجك. لذا وانطلاقا من هذه لخطوة يمكنك معرفة الثغرات والفجوات التي يجب عليك إصلاحها في أسرع وقت للإبقاء على علاقة ممتدة مع كل عملائك.

مرحلة التوصية

المرحلة الأخيرة من مراحل تحويلك للعملاء المستهدفين إلى عملاء مثاليين هي جعلهم يعهدون على التسويق لخدماتك ومنتجاتك من خلال توصيات يقدمونها لكل من يحيط بهم قصد شراء منتجك وهذا بعد تأكدهم من القيمة التي يقدمها لهم، فعملاؤك هنا سيلعبون دور مندوبي المبيعات والمسوقين لمنتجاتك بشكل لا إرادي وغير مباشر.

هنا تحديدا ستتمكن من بناء محرك إحالات من شأنه المساهمة في زيادة مبيعاتك بشكل مجاني ولهذا ستعمل خلال هذه المرحلة على جعل عملائك الحاليين كشركاء استراتيجيين لحملاتك التسويقية اعتمادا على تعليقاتهم ومنشوراتهم على صفحاتهم الاجتماعية والتي يشيرون فيها إلى ما اكتسبوه من فوائد كثيرة بعد شراء منتجاتك، ولهذا فتواصلك معهم هنا سيرسخ من قيمة علامتك التجارية كعلامة قوية تستحق الثقة في أذهان عملائك المحتملين الآخرين.

كما يمكنك خلق نقاشات مباشرة مع أفضل عملائك تبرز خلالها بعضا من الحلول والتحديات التي ساعدتهم بها انطلاقا من توقعاتهم السابقة.